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samedi 8 octobre 2016

Méthode: analyser les gestes et mensonges en 6 étapes




Une fois que vous connaissez le COMPORTEMENT DE RÉFÉRENCE de la personne (tel que décrit précédemment), vous êtes prêt pour passer aux phases suivantes.


1. Rechercher les réactions

Nos comportements reflètent nos émotions. En réaction à un danger, nous pouvons ressentir un besoin inconscient de fuir, ou au contraire d'attaquer. Nos émotions et notre système de défense réagissent très rapidement (et de façon inconsciente) lorsqu'il s'agit de nous protéger. L'homme est un prédateur, mais il sait aussi fuir quand une situation présente un risque.
Les émotions pilotent nos vies. Elles sont inconscientes, involontaires, incontrôlables et inévitables. En clair, nous les subissons!
Ces émotions provoquent des réactions très rapides apparaissant sur le visage en moins de 1/2 seconde (les micro-expressions) ainsi que sur d'autres parties du corps.
Par exemple, un mouvement très rapide d'une seule épaule (réflexion d'orientation) pourrait vous indiquer que votre interlocuteur a ressenti une envie de fuir.
Au contraire, vous observez un mouvement rapide dans votre direction, en réaction à la situation en cours: il est possible que votre interlocuteur ressente une certaine hostilité envers vous.
Cette réaction connue sous le nom de "ARRET - FUITE - ATTAQUE" a été étudiée et documentée par des dizaines d'études depuis plus de 40 ans. Quant aux micro-expressions, les recherches ont démontré qu'elles constituent des signaux fiables d'émotions ressenties, au moment précis où elles apparaissent.

D'autres réactions peuvent être observées:
Comment la communication non verbale de votre interlocuteur a-t-elle évolué par rapport au comportement de référence ? Largeur des gestes et leur souplesse, la vitesse des mouvements, changements de rythme, autocontacts d'une partie du corps avec une autre (ou multiplication des contacts avec un ou plusieurs objets), modifications des postures et attitudes ...

Les réactions nerveuses, le stress, les émotions (négatives et positives) influent également sur le verbal. Les plus connues sont les hésitations. Mais les changements de style, de rythme, de vitesse d'élocution, les phrases anormalement complexes ou au contraire très simples, les réponses trop rapides ou plus lentes sont aussi des indicateurs intéressants à prendre en compte.


2. Repérer le moment des apparitions

Les variations émotionnelles doivent ensuite être mises en relation avec la conversation et la situation en cours.
- À quel moment sont-elles apparues ?
- Quels signaux avez-vous perçus ?
- Quels ont été les éléments déclencheurs ?
- Qu'est-ce que vous interlocuteur a vu, entendu ?
- De quoi a-t-il bien pu se souvenir ?
- ...

Ce sont autant de questions qui doivent pouvoir vous aider à mieux comprendre les variations émotionnelles.
Bien souvent, les changements comportementaux n'apparaissent pas par hasard


3. Recherchez les gestes de réconfort


En situation de stress, nous avons tous tendance à toucher, gratter ou frotter une partie du corps, ou à manipuler des objets. Les mains sont une extension du cerveau, et ces gestes sont automatiques et extrêmement fréquents.

Plus le stress est important et plus les manipulatoires augmentent. Ces comportements de compensation indiquent au cerveau que tout va bien (du moins sur le plan physiologique), et que le corps est toujours en vie. Il va donc falloir essayer de les repérer et de les replacer dans la conversation.
Les tentatives d'autocontrôle vous indiqueront aussi les inconforts ressentis par la personne. Un menteur sait qu'il risque d'être démasqué. Il est fréquent qu'un mensonge soit accompagné de moins d'illustrations et moins de manipulations.


4. Analyser la fréquence d'apparition

L'augmentation de la fréquence des gestes de réconfort et de leur intensité vous renseignera sur le niveau de stress ressenti. L'augmentation de l'inconfort va généralement de pair avec un accroissement des comportements de compensation. Ces gestes réalisés sur des zones sensibles du corps, ou à l'aide d'objets pointus ou incisifs, vous donneront beaucoup d'indications sur le stress ressenti.


5. Posez des questions sur les points sensibles

Une fois que vous avez repéré des variations émotionnelles, à l'aide des indicateurs verbaux et non verbaux, il s'agira de poser des questions sur les éléments qui semblent sensibles pour votre interlocuteur.
Mais attention! Il faudra toujours veiller à ne pas le faire sous un oeil inquisiteur, faute de quoi il pourrait se méfier. Si vous rompez le lien de confiance qui vous unit, il essaiera de s'autocontrôler. Cela altérera vos possibilités d'analyse.
Au contraire, après un stress ou un inconfort, privilégiez toujours les émotions positives afin qu'il reprenne rapidement un état de confort.


6. Écoutez à 360°

Ouvrez vos oreilles et vos yeux! Vous pourrez ainsi repérer des décalages entre ce qu'il a envie de dire, et ce qu'il dira réellement, ainsi qu'entre ce qu'il aura envie de montrer et les comportements qui trahiront ses émotions.

Il vous faut être capable d'analyser correctement l'ensemble des gestes, des comportements, du discours, et de tous les éléments entrant dans l'interaction.
L'analyse en temps réel nécessite un bon niveau de concentration, tout en montrant un niveau élevé d'empathie. Les relations humaines sont fragiles. Votre interlocuteur pourrait percevoir que vous êtes en train d'essayer de l'analyser. Donc, restez toujours agréable et sympathique avec lui.

C'est important qu'il ait confiance en vous. 


Cet infographique résume les éléments précédemment exposés




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