Peut-on vraiment décoder les comportements ?

Les techniques actuelles n'ont plus rien à voir avec les méthodes du siècle dernier. Le bon vieux détecteur de mensonges (aussi appelé polygraphe) peut désormais être rangé au placard !

Aujourd'hui, nous bénéficions des résultats des recherches menées par les plus grandes universités et d’un niveau de connaissances bien supérieur à celui sur lequel nous pouvions nous appuyer il y a encore 10 ans.

Le développement de l’imagerie cérébrale et les très nombreuses études sur le terrain ont permis d’accumuler une somme considérable de connaissances, nettement plus fiables que par le passé. Psychologues, anthropologues, sociologues et neurologues travaillent main dans la main chaque jour pour apporter des réponses claires à des questions aussi vastes et intéressantes que celles-ci :

- Comment décoder les gestes et l’ensemble de la communication ?

- Qu’est-ce que les comportements d’une personne nous apprennent sur elle et sur ses intentions 

- Quelle méthode utiliser pour détecter les mensonges ?

- Sommes-nous conscients des informations que nous transmettons aux autres ?

- Comment l'individu perçoit-il le monde et quelle est sa représentation de la réalité ?

- Que pouvons-nous savoir de notre interlocuteur qu'il ne nous dit pas ?

- ...

La bonne nouvelle est que les études récentes apportent des solutions relativement fiables. Il est tout à fait possible de :

- décoder les comportements d’une personne.

- analyser ses gestes et ses réactions dans une situation donnée ou dans une interaction.

- identifier ses émotions en temps réel et les relier au verbal (tout en continuant la conversation avec elle).

- analyser les variations émotionnelles et les changements soudains d’attitudes et de postures.

- repérer les erreurs linguistiques liées aux stress.

- observer l’apparition de périodes d’inconfort.

- ...

Mais chaque pièce a un revers ! Ce serait trop beau s’il suffisait de lire un livre ou de regarder une vidéo pour apprendre toutes les clés de décodage et d’analyse.

Tout nouvel apprentissage demande du temps et de la pratique. C'est pourquoi il est important de démarrer celui-ci par une formation qui vous apportera une méthode efficace et opérationnelle en temps réel dans la vie de tous les jours.

Cependant, il est essentiel de garder à l'esprit qu'il ne sera jamais possible de savoir précisément ce que votre interlocuteur pense. L’homme n’est pas une machine régie par des programmes informatiques. Il subit son cerveau et son système de perception. Ses réactions ne sont pas toujours prévisibles. Le poids des émotions, la charge cognitive, ses souvenirs, son expérience, sa culture, et de nombreux autres paramètres influent sur sa perception et par conséquent sur la façon d'agir. Ainsi, l'effet de la perception est donc systématiquement abordé dans les formations.

À retenir

La grande majorité de nos actions sont inconscientes et involontaires. L'ensemble de notre communication reflète nos émotions. Nos émotions nous trahissent.

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Méthode simple pour analyser les gestes et mensonges (avant de démarrer une analyse)

Comment les professionnels du recrutement font-ils pour décoder les comportements des candidats ? Comment peuvent-ils être certains de sélectionner les perles rares, et de rejeter à la mer ceux qui pourraient présenter des risques pour l'entreprise ?

En fait, cette question simple (et de nombreuses similaires) se pose pour l'ensemble des personnes concernées par les relations humaines. Policiers, juges, agents de sécurité, professionnels de santé, psychologues, acheteurs, vendeurs, managers, ... ainsi que des millions d'autres personnes comme vous ont besoin de mieux comprendre les autres pour améliorer leurs relations.

Femme au foyer ou homme d'affaires, riche ou pauvre, en couple ou célibataire ... nos vies sont peuplées de relations humaines. Nous croisons d'autres personnes chaque jour, et sans le savoir nous utilisons une méthode personnelle pour analyser les comportements. Nous l'avons développé à partir de notre expérience personnelle des relations humaines depuis notre enfance.

DÉCODER LES COMPORTEMENTS ET IDENTIFIER LES MENSONGES

La méthode suivante est utilisée par les plus grands enquêteurs et par les profileurs du FBI.

Analyser les comportements et identifier les mensonges est à la portée de tous, à condition de connaître les clés de décodage et de respecter scrupuleusement cette structure.

Avant de démarrer

Il faut toujours garder à l'esprit que nos actions varient en fonction de notre état émotionnel. Une situation stressante ou inattendue provoquera des changements brusques qui auront des répercussions sur nos émotions et sur notre système nerveux.

Votre interlocuteur pourrait avoir des pensées telles que "La personne qui est devant moi en ce moment essaie de m'analyser" ou "Il faut que je fasse un effort pour faire une bonne impression". Ces pensées le conduiront à se méfier de vous. En s'autocontrôlant, il limitera sa communication (verbale et non verbale), freinera certains gestes, s'interdira certains comportements qu'il pourrait considérer comme à risque.

Par conséquent, il faudra autant que possible mettre votre interlocuteur à l'aise. Durant les premières minutes de la relation, vous l'aiderez à se détendre. Une fois qu'il semblera à l'aise, vous l'observerez et vous l'écouterez attentivement.

Cette première phase consistera à relever ses habitudes de communication. Vous devez obtenir une réponse à la question: "Comment communique-t-il quand tout va bien pour lui ?"

Prenez quelques notes dans votre tête:

- Quelle est l'amplitude de ses gestes ?

- Évaluez la souplesse des mouvements

- Les gestes sont-ils rapides ou relativement lents ?

- Quelles postures adopte-t-il naturellement ?

- Les gestes sont-ils synchronisés à la parole ?

- S'exprime-t-il par des phrases longues ou courtes, simples ou complexes ...

Ces quelques informations vous permettront d'établir le COMPORTEMENT DE RÉFÉRENCE.

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Méthode: analyser les gestes et mensonges en 6 étapes

Une fois que vous connaissez le COMPORTEMENT DE RÉFÉRENCE de la personne (tel que décrit précédemment), vous êtes prêt pour passer aux phases suivantes.


1. Rechercher les réactions

Nos comportements reflètent nos émotions. En réaction à un danger, nous pouvons ressentir un besoin inconscient de fuir, ou au contraire d'attaquer. Nos émotions et notre système de défense réagissent très rapidement (et de façon inconsciente) lorsqu'il s'agit de nous protéger. L'homme est un prédateur, mais il sait aussi fuir quand une situation présente un risque.

Les émotions pilotent nos vies. Elles sont inconscientes, involontaires, incontrôlables et inévitables. En clair, nous les subissons!

Ces émotions provoquent des réactions très rapides apparaissant sur le visage en moins de 1/2 seconde (les micro-expressions) ainsi que sur d'autres parties du corps.

Par exemple, un mouvement très rapide d'une seule épaule (réflexion d'orientation) pourrait vous indiquer que votre interlocuteur a ressenti une envie de fuir.

Au contraire, vous observez un mouvement rapide dans votre direction, en réaction à la situation en cours: il est possible que votre interlocuteur ressente une certaine hostilité envers vous.

Cette réaction connue sous le nom de "ARRET - FUITE - ATTAQUE" a été étudiée et documentée par des dizaines d'études depuis plus de 40 ans. Quant aux micro-expressions, les recherches ont démontré qu'elles constituent des signaux fiables d'émotions ressenties, au moment précis où elles apparaissent.

D'autres réactions peuvent être observées:

Comment la communication non verbale de votre interlocuteur a-t-elle évolué par rapport au comportement de référence ? Largeur des gestes et leur souplesse, la vitesse des mouvements, changements de rythme, autocontacts d'une partie du corps avec une autre (ou multiplication des contacts avec un ou plusieurs objets), modifications des postures et attitudes ...

Les réactions nerveuses, le stress, les émotions (négatives et positives) influent également sur le verbal. Les plus connues sont les hésitations. Mais les changements de style, de rythme, de vitesse d'élocution, les phrases anormalement complexes ou au contraire très simples, les réponses trop rapides ou plus lentes sont aussi des indicateurs intéressants à prendre en compte.

2. Repérer le moment des apparitions

Les variations émotionnelles doivent ensuite être mises en relation avec la conversation et la situation en cours.

- À quel moment sont-elles apparues ?

- Quels signaux avez-vous perçus ?

- Quels ont été les éléments déclencheurs ?

- Qu'est-ce que vous interlocuteur a vu, entendu ?

- De quoi a-t-il bien pu se souvenir ?

- ...

Ce sont autant de questions qui doivent pouvoir vous aider à mieux comprendre les variations émotionnelles.

Bien souvent, les changements comportementaux n'apparaissent pas par hasard

3. Recherchez les gestes de réconfort

En situation de stress, nous avons tous tendance à toucher, gratter ou frotter une partie du corps, ou à manipuler des objets. Les mains sont une extension du cerveau, et ces gestes sont automatiques et extrêmement fréquents.

Plus le stress est important et plus les manipulatoires augmentent. Ces comportements de compensation indiquent au cerveau que tout va bien (du moins sur le plan physiologique), et que le corps est toujours en vie. Il va donc falloir essayer de les repérer et de les replacer dans la conversation.

Les tentatives d'autocontrôle vous indiqueront aussi les inconforts ressentis par la personne. Un menteur sait qu'il risque d'être démasqué. Il est fréquent qu'un mensonge soit accompagné de moins d'illustrations et moins de manipulations.

4. Analyser la fréquence d'apparition

L'augmentation de la fréquence des gestes de réconfort et de leur intensité vous renseignera sur le niveau de stress ressenti. L'augmentation de l'inconfort va généralement de pair avec un accroissement des comportements de compensation. Ces gestes réalisés sur des zones sensibles du corps, ou à l'aide d'objets pointus ou incisifs, vous donneront beaucoup d'indications sur le stress ressenti.

5. Posez des questions sur les points sensibles

Une fois que vous avez repéré des variations émotionnelles, à l'aide des indicateurs verbaux et non verbaux, il s'agira de poser des questions sur les éléments qui semblent sensibles pour votre interlocuteur.

Mais attention! Il faudra toujours veiller à ne pas le faire sous un oeil inquisiteur, faute de quoi il pourrait se méfier. Si vous rompez le lien de confiance qui vous unit, il essaiera de s'autocontrôler. Cela altérera vos possibilités d'analyse.

Au contraire, après un stress ou un inconfort, privilégiez toujours les émotions positives afin qu'il reprenne rapidement un état de confort.

6. Écoutez à 360°

Ouvrez vos oreilles et vos yeux! Vous pourrez ainsi repérer des décalages entre ce qu'il a envie de dire, et ce qu'il dira réellement, ainsi qu'entre ce qu'il aura envie de montrer et les comportements qui trahiront ses émotions.

Il vous faut être capable d'analyser correctement l'ensemble des gestes, des comportements, du discours, et de tous les éléments entrant dans l'interaction.

L'analyse en temps réel nécessite un bon niveau de concentration, tout en montrant un niveau élevé d'empathie. Les relations humaines sont fragiles. Votre interlocuteur pourrait percevoir que vous êtes en train d'essayer de l'analyser. Donc, restez toujours agréable et sympathique avec lui.

C'est important qu'il ait confiance en vous. 

Cet infographique résume les éléments précédemment exposés

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